¿Cómo implementar el cross-selling y el up-selling de manera efectiva?

Es una cruda verdad que en la era digital ya no funcionan las tradicionales estrategias de ventas. Y es que con una competencia cada vez más descarnada, las marcas necesitan de una fórmula para impulsar sus ventas sin tener que invertir en la constante adquisición de nuevos clientes.

En un mundo altamente conectado, el e-commerce se ha convertido en un modelo de negocio muy popular y de crecimiento continuo gracias a la confianza de los consumidores. Sin embargo, su éxito no solo responde al tipo de productos que ofrece, sino más bien a la habilidad de los equipos de ventas para aumentar el valor de cada compra. 

¿Y cómo se logra esto? Una de las mejores alternativas es la implementación de dos estrategias clave para impulsar las ventas y fortalecer la relación con los clientes: cross-selling y up-selling. En este artículo te contaremos en qué consiste cada una de ellas y los beneficios que trae para la venta en plataformas digitales de retail.

Cross-selling o el sutil arte de “¿sabías que lo necesitabas?” 

También se le conoce como “venta cruzada” y es una estrategia que busca despertar el interés de los consumidores para que adquieran productos adicionales a los de su compra original. De esta forma, aumenta el valor del ticket de venta. 

Entre las ventajas que entrega la implementación del cross-selling es que permite promocionar otros artículos de tu marca, promoviendo la inclusión de tu ecosistema de productos, dándole una mayor visibilidad a aquellos que no son tan populares.

Por otro lado, también te ayuda a conocer de manera un poco más sutil cuáles son los comportamientos de compra de quienes visitan el sitio.

¿Cómo implementarla de manera exitosa? Para que esta técnica tenga una ejecución perfecta, es vital tener en cuenta los siguientes puntos:

1. Conocer al consumidor: es el punto de partida de toda la estrategia. Al entender sus gustos y hábitos de consumo, las recomendaciones serán más acertadas y acordes a sus necesidades, y la posibilidad de que terminen en su carrito de compra serán mucho más altas. 
2. Que haya una relación entre la compra y lo que se ofrece: es otro punto muy importante dentro de una táctica de este estilo. Si la persona está comprando un notebook, lo más lógico es que pueda sentirse interesado por adquirir una impresora o un mouse, aunque no sea su primera intención de compra.
3. Mostrar la venta cruzada como una solución: la idea es comunicar de manera efectiva al cliente cómo los productos complementarios que se están ofreciendo pueden mejorar su experiencia o solucionar sus necesidades.
4. Esperar al momento preciso: finalmente, el broche de oro para una estrategia de cross-selling exitosa radica en que la recomendación debe aparecer en el instante justo y de forma no invasiva, de tal manera que el shopper pueda verla sin sentir que lo están presionando a comprar algo más. 

Up-selling: transformando una compra ordinaria en una experiencia excepcional

También conocido como “venta adicional”, esta estrategia se basa en motivar al consumidor a que compre un producto que mejora u optimiza su intención inicial. Esto implica que el ticket de venta sea mucho mayor, pero también hace más satisfactoria la experiencia del cliente.

Entre las ventajas que entrega la implementación del up-selling, se encuentra la optimización de la experiencia de compra, elevando la satisfacción del cliente, lo que a la larga genera fidelización, evitándose el gasto por la adquisición de clientes adicionales, bajando los costos por conversión.

Asimismo, te ayuda a diseñar y planificar una red de productos o servicios complementarios que te ayuden a potenciar tu marca, para ir generando más ingresos por venta concretada. 

¿Cómo aplicar el up-selling de manera más efectiva? Para que esta estrategia pueda implementarse de forma exitosa, es fundamental que exista claridad en ciertos aspectos:

1. Comprender al cliente: al igual que en el cross-selling, el entendimiento de lo que busca el cliente y sus necesidades es fundamental para que la estrategia pueda ejecutarse de manera exitosa, ya que solo así el up-selling será percibido como un paso natural en su recorrido de compras.
2. Dominar tu catálogo: es fundamental tener claridad absoluta respecto a los productos que componen tu catálogo, para así poder promocionar aquellas versiones superiores que le entreguen un mayor valor al consumidor. 
3. Destacar los beneficios: la mejor forma de convencer al shopper para que adquiera un producto de mayor valor, es enfatizar las características adicionales o mejoras que ofrece, y sienta que está ganando con su elección.
4. El poder de las promociones: si buscas que el producto de mayor valor se convierta en una verdadera alternativa para tu cliente, un buen recurso suelen ser las promociones especiales o descuentos exclusivos.

Omnitok, el aliado tecnológico que potencia tus estrategias

Tanto el cross-selling como el up-selling son realmente efectivos para impulsar las ventas y maximizar el valor de cada cliente. Sin embargo, en el caso del primero, actualmente los retailers controlan estas herramientas y recomiendan productos de otras marcas o artículos que no tienen mucho que ver con lo que busca el cliente. 

De ahí que contar con un aliado tecnológico como Omnitok puede marcar la diferencia, ya que esta solución recomienda los productos de la marca del cliente, buscando que tenga relación con lo que está viendo el consumidor en ese momento, además de mejorar la experiencia en las páginas de productos en retail, con sus herramientas diseñadas para aprovechar cada oportunidad de manera efectiva:

• Ficha de producto: permite destacar los productos con fichas cargadas de contenido emocional y actualizadas en tiempo real. Gracias a las descripciones detalladas e imágenes de alta calidad, los productos se vuelven más atractivos para los shoppers, incrementando las posibilidades de que agreguen más artículos a sus carritos.
• Contenido variable: a través de banners dinámicos, podrás comunicar las promociones y campañas de manera más efectiva de acuerdo a la página en la que estés, personalizando el contenido y garantizando que los mensajes siempre sean relevantes y atractivos. Esta característica puede ser sumamente eficaz para el up-selling, porque las personas se inclinan a comprar productos adicionales o de mayor valor cuando las ofertas están alineadas con sus intereses. 
• Hotspot: agrega puntos interactivos a las imágenes estáticas en las páginas de retail, revelando contenido adicional cuando se seleccionan, proporcionando a los consumidores una comprensión más profunda de los productos, enriqueciendo la experiencia y facilitando tanto ella venta cruzada como el up-selling. 
• Cross-selling: vital para aumentar el valor promedio del carrito, al recomendar productos complementarios relevantes, los clientes descubren artículos que podrían no haber considerado inicialmente. 

En otras palabras, cada una de las funcionalidades de Omnitok Content le entregan a tu marca poder y versatilidad para implementar estrategias de cross-selling y up-selling de manera efectiva, ayudando a maximizar tus ventas y ofreciendo una experiencia de compra enriquecida y personalizada. 

Si quieres dar el salto con tu negocio y potenciarlo con lo que Omnitok te ofrece, contáctanos para que conversemos.