El canal online sigue ganando presencia y transformando la manera en que los consumidores realizan...
El liveshopping ha revolucionado el ecommerce en China, donde se ha convertido en una de las formas más populares de comprar en línea. Plataformas como Taobao Live y Douyin (TikTok en China) han creado un ecosistema completamente integrado en el que los consumidores pueden ver transmisiones en vivo, interactuar con anfitriones y comprar productos directamente en la misma plataforma. Sin embargo, este modelo no ha logrado un éxito comparable en Occidente.
En este artículo, exploramos por qué el modelo chino de liveshopping no se ha replicado con éxito en otros mercados y cómo un enfoque centrado en las Product Detail Pages (PDPs), complementado con una estrategia operativa clara, podría ser una solución más efectiva para las marcas occidentales.
El modelo chino de Liveshopping: Números impresionantes
En China, el liveshopping ha crecido exponencialmente. Se estima que en 2020, el mercado generó más de $60 mil millones USD en ventas, y se proyecta que alcanzará los $400 mil millones USD para 2025, representando alrededor del 15% del total de ventas online en el país. Estas cifras destacan la fuerza del commerce en vivo como pilar del ecommerce chino, impulsado por la integración profunda de redes sociales y plataformas de venta.
En Occidente, el crecimiento ha sido más lento. En 2022, el mercado de liveshopping en Estados Unidos generó aproximadamente $20 mil millones USD, y aunque se espera que crezca, aún representa menos del 2% del total de ventas online, lo que indica un largo camino por recorrer para alcanzar el impacto que tiene en China.
¿Por qué el modelo chino no ha triunfado en Occidente?
El éxito del liveshopping en China se debe a una combinación única de factores tecnológicos y culturales que no son fácilmente replicables en otros mercados. Algunas razones clave incluyen:
- Ecosistemas Completamente Integrados: En China, las plataformas de comercio y redes sociales están completamente integradas. Los consumidores pueden ver transmisiones en vivo, interactuar con los anfitriones y realizar compras dentro de una única plataforma, algo que no existe en Occidente, donde las plataformas están más fragmentadas.
- Interacción Compleja con CMS y Retailers: En Occidente, las marcas enfrentan la fragmentación de plataformas, donde cada CMS (Content Management System) y cada retailer tiene su propio sistema. Esto hace que la integración del liveshopping sea compleja y costosa, ya que cada implementación es única.
- Diferencias Culturales en la Forma de Comprar: Los consumidores en China tienden a hacer compras impulsivas impulsadas por recomendaciones de influencers, mientras que en Occidente, los compradores son más analíticos y prefieren comparar productos antes de tomar decisiones. Esto limita la efectividad del modelo de entretenimiento puro que caracteriza el liveshopping en China.
Una solución más práctica para Occidente: Optimización de las PDPs
En lugar de intentar replicar el modelo chino, las marcas occidentales pueden adoptar un enfoque más simplificado y escalable mediante la optimización de las Product Detail Pages (PDPs). Las PDPs ya son el punto crucial donde los consumidores toman decisiones de compra, y enriquecerlas con contenido interactivo puede acelerar las ventas sin las complicaciones de integrar soluciones de liveshopping en plataformas fragmentadas.
Implementación Tecnológica: Widgets de Transmisión en Vivo en las PDPs
Un enfoque efectivo es la integración de un widget de transmisión en vivo directamente en las PDPs de los ecommerce o marketplaces. Este widget permite que las marcas transmitan liveshopping de manera fluida, ofreciendo:
- Transmisiones en Vivo en la PDP: Los consumidores pueden ver eventos en vivo directamente en la página de un producto. Esto crea una experiencia más inmersiva y similar al modelo chino, pero sin depender de plataformas externas. Los consumidores pueden interactuar en tiempo real con la marca y tomar decisiones de compra basadas en demostraciones o promociones especiales durante la transmisión.
- Huincha de Productos Complementarios: Además del video en vivo, el widget puede incluir una huincha que muestre productos relacionados o complementarios, facilitando el cross-selling y aumentando el valor promedio de las transacciones.
- Fácil Implementación y Escalabilidad: Este enfoque no requiere integraciones complejas con múltiples CMS y puede ser replicado fácilmente en cualquier PDP, lo que facilita la personalización según la marca y el producto sin grandes costos operativos.
Operación y estrategia: Promoción de Liveshopping en Occidente
La implementación tecnológica es solo una parte del éxito. Las marcas también deben pensar en cómo promocionar y operar los eventos de liveshopping de manera continua y efectiva. Aquí hay dos enfoques clave:
1. Promoción a través de Redes Sociales: Las redes sociales son una herramienta poderosa para generar visibilidad y atraer tráfico a las PDPs donde ocurren las transmisiones en vivo. Usar plataformas como Instagram, Facebook, TikTok y YouTube permite alcanzar audiencias amplias y segmentadas.Ventajas:
- Alcance masivo: Las redes sociales tienen una base de usuarios inmensa y acostumbrada a interactuar con contenido de marcas e influencers.
- Promoción puntual para eventos: Es ideal para lanzamientos de productos o promociones especiales, atrayendo tráfico directo a la PDP donde ocurre la transmisión.
Sin embargo, depender únicamente de las redes sociales implica generar interés temporal, lo que requiere campañas publicitarias continuas para mantener el tráfico.
2. Estrategia Operativa Continua con Influencers de Tiempo Completo: Un enfoque más sostenido es tener influencers o expertos trabajando a tiempo completo en las PDPs, creando una experiencia de compra constante y programada, similar a lo que hacen los promotores en tiendas físicas.Ventajas:
- Presencia constante en la PDP: Los consumidores siempre encontrarán transmisiones en vivo en la PDP, lo que refuerza la confianza en la marca y mejora la experiencia de compra.
- Programación predecible: Las marcas pueden establecer horarios fijos donde siempre haya un promotor o influencer disponible en vivo, lo que incentiva a los usuarios a regresar de forma regular.
- Menor dependencia de redes sociales: En lugar de depender de campañas publicitarias en redes, este enfoque permite una interacción directa y controlada con los consumidores dentro de las PDPs.
Un enfoque híbrido: Lo mejor de ambos mundos
Para maximizar el impacto, una estrategia híbrida puede ser ideal. Las redes sociales se utilizan para promocionar eventos especiales, mientras que un equipo de influencers de tiempo completo ofrece una presencia constante en las PDPs. De esta forma, las marcas captan nuevos clientes mediante campañas en redes y retienen a los usuarios con una experiencia de compra en vivo continua.
Conclusión
El modelo de liveshopping chino ha demostrado ser un éxito, pero replicarlo en Occidente requiere ajustes tecnológicos y operativos. Optimizar las PDPs con widgets de transmisión en vivo y apoyarse en estrategias de promoción en redes sociales o con influencers a tiempo completo puede ofrecer a las marcas una forma eficiente y escalable de crear experiencias de compra interactivas y aumentar sus conversiones. En este enfoque híbrido, las marcas pueden capitalizar las ventajas de ambos mundos, adaptándose a las necesidades del mercado occidental y mejorando la experiencia de compra para sus consumidores.
